Бонус

Бонус - это премия, надбавка, дополнительное вознаграждение, поощрение. 

На практике бонус предоставляется при достижении определенных результатов.

Таким результатом может быть

• привлечение определенного числа клиентов;
• сокращение накладных расходов;
• достижение определенного объема продаж и т.д.

Бонус может выплачиваться в виде премии: денежными средствами или товаром, а также предоставляться в виде дополнительной скидки со стоимости (цены) товара. В этом случае бонус предоставляется продавцом на последующие партии закупаемого товара, в соответствии с условиями договора о купле-продаже товара.

Задача бонуса

Основная задача бонуса – поощрение и мотивация к постоянным взаимоотношениям: покупкам товара, пользованию  услугами. 

Принципы установления системы бонусов

При установлении бонусов необходимо руководствоваться следующими принципами:

1. Необходимо определиться с целями введения бонусов. Так бонусы могут предоставляться с целью сохранения имеющихся клиентов (укрепление лояльности клиентов), привлечения новых клиентов, создания спроса на новый товар или услуги.
2. Применение бонуса должно обеспечивать положительный эффект, который может выражаться как в увеличении клиентской базы, так и в достижении высоких экономических показателей.
3. Стоимость бонуса должен учитывать как интересы покупателя, так и интересы продавца.
4. При разработке системы скидок  или стоимости бонуса должен учитываться размер первоначально установленной (базовой) цены, которую изначально рекомендуется устанавливать максимально высокой.
5. Размер бонуса обычно зависит от цены изделия. На дорогой товар, с медленной скоростью реализации предоставляются более дорогие бонусы, чем на дешевый, небольшого размера, быстро реализуемый товар.
6. При установлении скидок или бонусов должен учитываться характер эластичности спроса на реализуемую продукцию, поскольку снижение цен не всегда может привести к увеличению объемов продаж, так как многие товары относятся к группе не эластичных.

Размер бонуса

Размеры бонуса – это общепринятая или специально оговоренная величина, обычно устанавливаемая в процентах от суммы закупок (так называемый «оборотный бонус», т.е. от суммы, на которую закуплены товары в течение определенного периода). 

Условия для предоставления бонуса

Бонусы компании можно получить безо всяких условий, то есть они достаются каждому, кто проявит интерес к продукции.

Либо бонусы начисляются при выполнении определенных условий продавца.

Такими условиями могут быть:

• оплата товара безналичным способом;
• заказ и покупка товара через интернет;
• самовывоз закупленного товара;
• совершение заказа в пределах установленного времени;
• покупка определенного вида товара и т.д.

Компания может использовать бонусы постоянно или в определенный период времени.

Так бонус может предоставляться в праздничные дни, юбилей предприятия,  или какому-нибудь по счету покупателю.

Виды бонусов

На практике различают следующие  виды бонусов:

• бонусная карта;
• подарок за покупку;
• накопительная скидка;
• ретро-бонус;
• Опцион.

Бонусная карта

При покупке клиенту оформляют бонусную карту, на которую в дальнейшем начисляются бонусы.

Накопляя эти баллы, покупатель может получать скидки, либо полностью оплачивать те или иные товары.

Как правило, размер скидки в таких случаях составляет от трех до пятнадцати процентов.

Преимуществом данной системы является то, что она позволяет наиболее удобным способом накапливать баллы. Начисленные баллы не сгорают, и тратить их можно на различные продукты компании. При этом у клиента вырабатывается мотивация делать несколько покупок у одной фирмы. Также необходимо отметить, что  система использования баллов является прозрачной и понятной для клиента.

При этом встречается и такой вариант, при котором   бонусы необходимо использовать  в течение месяца. То есть, если клиент не воспользовался полученными баллами, то по истечению определенного периода времени бонус сгорает. Это делается для того, чтобы у покупателей вырабатывалась  мотивация к совершению покупок на постоянной основе.

Подарок за покупку

Бонус в виде подарка за покупку  является одним из самых распространенных видов бонусных  акций.

Как правило, данный вид маркетинговой политики  заключается в мотивации покупателя бонусным подарком за приобретаемый товар совершать закупки в дальнейшем.

Накопительная скидка

Накопительная скидка предоставляется покупателю в случае закупки товара на установленную заранее сумму в определенный период времени.

При этом  накопительная скидка  рассчитывается от  суммы  приобретенного покупателем товара и распространяется на все последующие покупки клиента.

Ретро-бонус

«Ретро-бонус» – это вознаграждение, которое выплачивается поставщиками своим дистрибьютерам при выполнении определенных условий продаж.

Это может быть реализация определенного объема продукции или продажа товаров на определенную сумму и т.д.

Таким способом поставщики или производители товаров мотивируют своих дистрибьютеров как можно активнее выполнять условия договора и реализовывать максимальное количество товаров торговым сетям в самые короткие сроки.

На практике существуют следующие варианта выплат ретро-бонусов:

• денежная выплата, которая заключается в возврате части стоимости покупки;
• поставка бонусного товара бесплатно.

Опцион

Под опцион понимается бонусное право, но не обязательство клиента, осуществить покупку товара на протяжении определённого отрезка времени по специальной бонусной цене.

Ведущий аудитор                                                                                          Бурсулая Т.Д.

ООО РАЙТ ВЭЙС